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  • Margeneffekte
    der Verlustaversion
    Größenordnungen.

Verlustaversion in Verkaufsprozessen

Margeneffekte – abseits gewohnter Denkweisen

Einschätzungen und Entscheidungen liegen unreflektierte Bewertungsprozesse zu Grunde, die wir bewusst nicht wahrnehmen können.

Zu ihnen zählt die mit der Prospect Theorie bekannt gewordene „Verlustaversion“. Ein psychologischer Effekt, der sich im Geschäftsalltag in Kalkulations- und Verkaufsprozessen bemerkbar macht. Auf Kunden- wie auf Anbieterseite.

Die wirtschaftliche Bedeutung der „Verlustaversion“ ist hoch. Effekte treten in jedem Unternehmen auf.

Zusammen mit Prof. Dr. Michael Kempe von der Hochschule Hannover haben wir ein Verfahren entwickelt, um Verlustaversion und durch sie verursachte Margenverluste sichtbar zu machen.

„Es gibt verschiedene Möglichkeiten Margen zu steigern. Das Bereinigen aus der „Verlustaversion“ resultierender Margenverluste ist der mit Abstand nachhaltigste und mit geringstem Aufwand verbundene Weg.“

 

Porträtfoto Michael Kempe 2019-02 SW

 

 

Wissenschaftliche Begleitung

Prof. Dr. Michael Kempe
Hochschule Hannover

 

 

 

 

 

 

 

selbstporträt 190909-ohne Anzug SW

 

 

 

Nachweis und Bereinigung

Ralf Buchhagen
Geschäftsführender Inhaber