Nachweis

Systemat­ischer Margen­verluste

Margeneffekte – abseits gewohnter Denkweisen

Wer sicher ist, in Sachen Margen schon von allem gehört zu haben, bekommt hier die schlechten Nachrichten.

Einschätzungen und Entscheidungen liegen unreflektierte Bewertungen zu Grunde, die wir bewusst nicht wahrnehmen können. Zu ihnen zählt die mit der Prospect Theorie bekannt gewordene „Verlustaversion“. Ein psychologischer Effekt, der sich im Geschäftsalltag in Kalkulations- und Verkaufsprozessen ungewollt bemerkbar macht.

Im Verkauf gehen Margen verloren. Das ist kein Geheimnis. Doch während mangelndem Verkaufstalent durch Trainingsmaßnahmen erfolgreich begegnet werden kann, sind Margeneffekte der Verlustaversion von der Erfahrung und Qualifikation des Einzelnen unabhängig. Sie treten in jedem Verkaufsprozess auf.

Neu ist, dass man Effekte der Verlustaversion in Verkaufsprozessen messen kann. Zusammen mit Prof. Dr. Michael Kempe von der Hochschule Hannover haben wir dazu eine besondere Online-Befragung entwickelt. Ihre Anwendung zählt zu den einfachsten Wegen das Thema Marge anzugehen. Mit Größenordnungen von bis zu 25.000 Euro pro relevanter Umsatzmillion und Geschäftsjahr haben systematische Margenverluste nicht unerheblichen Einfluss auf den Unternehmenserfolg.

„Margensicherung und Renditeziele sind zentrale Themen. Jedes Jahr. Mit Messung und Nachweis systematischer Margenverluste, bieten wir unseren Kunden hier neue Möglichkeiten erfolgreich zu sein.“

Ralf Buchhagen

Geschäftsführender Inhaber

Prof. Dr. Michael Kempe

Wissenschaftliche Begleitung

Was Ihnen unsere Zusammenarbeit bringt

  • Nachweis der Beeinflussbarkeit des Verkaufs­verhaltens
  • Margenentwicklung in relevanter Größenordnung
  • Vertiefte Kenntnisse verhaltens­ökonomischer Effekte
  • Wissenschaftlich begleiteter Nachweis